ゆるふわSEの日常♪

IT業界でゆるふわSE(ゆるーく楽に仕事をしたいw)になりたい人あーつまれ(*´▽`*)♪

【書評】「サブスクリプション・マーケティング モノが売れない時代の顧客との関わり方※アン・H・ジャンザー 著」を読んでみたんだ♪~近い将来、私たちは何も買わなくなる?!(´・ω・`)~

おはこんばんちは!ゆるふわSEの「ゆるちょここ」です(●´ω`●)✨

皆さんは「サブスクリプション」ってご存知ですか???

横文字なんで聞きなれない単語かもしれませんが、簡単に言ってしまうとビジネスモデルの1つで、「利用者はモノを買い取るのではなく、モノの利用権を借りて利用した期間に応じて料金を支払う方式」のことを言います☆彡

ビジネス用語なので、小難しく聞こえちゃうかもですが実はこのサブスクリプションモデルのサービスっていうのは今や私たちの身の回りには溢れまくっていて、例えば「ニコニコ動画のプレミアム会員等の月額有料サービス」であったり、「AWS等のクラウドサービス」であったり、と言えば想像しやすいかもしれません。

AWSの例で言うと、今までは何らかのシステムを作るときには自前で物理的なサーバを用意しないといけなかったのが、あーら不思議!!!

物理的なサーバを用意することなくインターネット越しにサーバを利用出来ちゃったりしてIT業界ではビジネスの変革がだいぶ昔におこっちゃったりしています(*´▽`*)✨

ソフトウェアについても、一昔前はパッケージの買い切り型ばかりだったのに最近では月額での利用料金という形で提供されることが当たり前になってきています。

そー、このサブスクリプション方式の浸透により我々は物を「所有」する時代から、物を「利用」する時代に突入しているのですーーーーー(`・ω・´)✨w

ということで、だいーぶビジネスっぽいお話になっちゃいましたが今回はそんなサブスクリプションで提供しているサービスのマーケティング手法についての事例や方法論がたーくさん書いてある本を読んでみたので備忘をかねてちょっとだけご紹介しまーす♪

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【一言紹介文☆彡】※あえて一言でこの本を紹介するならのコーナー✨

「これを読めば、今サブスクリプション方式でのサービスを提供している方はもちろんのこと、これからサブスクリプション方式のサービスを立ち上げるって方はまるっとずばっと事例も含めセオリーを学べちゃうよ✨」って本ですw(*´▽`*)

普通に最近のビジネス動向として知っておいて損はないかなぁと思いました☆彡

 

【概要☆彡】※amazonより抜粋 

ソフトウェアはクラウドサービスを利用。

DVDは買わずにネット配信を視聴。

情報収集のため定額の有料アプリを使い、食品の定期購入や衣服のレンタルも・・・。

あらゆる分野で今、「サブスクリプション(定額制・従量課金、継続課金)」のサービスを利用する動きが広がっています。

「所有から利用へ」の消費スタイルの変化に合わせ、従来では考えられなかったようなサービスが次々に誕生。

ユニリーバがカミソリの刃の定期購入サービス企業を10億ドルで買収するなど大企業も参入しています。

その勢いはめざましく、サブスクリプション・エコノミーの売上高はS&P500企業の9倍もの勢いで成長。あらゆる業界に変革をもたらしつつあります。

「5年以内に私たちは何も買わなくなり、すべてをサブスクリプションという形で利用するだろう」――ティエン・ツォ(Zuora社CEO)

消費者にとっては便利で、企業にとっては継続的な収益をもたらすサブスクリプション。

その成功のカギは、顧客との長期的関係です。

モノを「売って終わり」ではなく、利用し続けてもらうため、「価値の育成」や「カスタマーサクセス」の観点から、従来とは異なるマーケティングに取り組まなければなりません。

本書は、サブスクリプションへのシフトという巨大潮流の本質を伝えるとともに、サブスクリプション型ビジネスをどのように活用・実践すべきかを示した入門書です。

シリコンバレーの多くの先端企業と仕事をしてきたライターが、ユーザー目線と企業目線の両方を活かして、豊富な事例を交えながらわかりやすく語ります。

 

【目次☆彡】

PART 1 サブスクリプション・シフト
1.サブスクリプション・エコノミーの拡大
2.サブスクリプションへの移行
3.マーケティングへの影響
4.ファネル再考
5.価値の育成

PART 2 価値育成のための戦略
6.カスタマーローンチプランを作成する
7.早期の成功をめざす
8.顧客の習慣作りを助ける
9.トレーニングプログラムを提供する
10.顧客のストーリーを共有する
11.価値を数値化する
12.成功を祝う
13.コンテンツを通じて価値を創造する
14.コミュニティを作る
15.ファンとアドボケイトを育成する
16.アドバイスやインプットを求める
17.解約には快く応じる
18.自社のストーリーを共有する
19.ビジネスモデルに価値観を組み入れる
20.無料お試し利用者を育成する

PART 3 戦略の実践
21.価値育成のためのビジネスケース
22.価値の育成を開始する
23.組織的なサポート体制を作る
24.共通の課題とリスク
25.価値育成のための4つの基本的ルール
26.マーケティング機会

 

【印象に残ったセンテンス♪】

※厳選した14項目をご紹介(●´ω`●)✨

①人が本当に求めているのはモノの所有ではなく利用というのが「シェアリングエコノミー」の基礎となる考え方(●´ω`●)

 

②サブスクリプションモデルの導入パターン(●´ω`●)✨

・試験的に導入する。

・一部の顧客に提供する。

・「全力で」転換に取り組む。

・マーケティング戦略としてサブスクリプションを導入する。

・スタートアップの戦略としてサブスクリプションを導入する。

 

③顧客は、サブスクリプションだと買うか買わないかの判断を1度だけすればよいので、「お金を使うときの苦痛」を何度も味わわずに済む(●´ω`●)✨

 

④他の企業があなたの提供する商品やサービスをコピーすることは可能かもしれない。

しかし、あなたと顧客との関係をコピーすることは不可能である(●´ω`●)✨

 

⑤サブスクリプションモデルを取り入れたとしても解決すべき課題は多い(´・ω・`)

・従来の販売モデルとサブスクリプションモデルをどのように併用するのか。

・営業担当者の報酬はどうするのか。

・更新は誰が担当するのか。

・客が契約を決めた時点で売り上げを計上するのか、それとも契約期間が終了した時点で計上するのか。

・どのビジネスモデルでも同じマーケティングメッセージを届けるのか。

・サブスクリプションモデルを使って従来とは異なる市場に参入するのか。顧客のペルソナはこれまでと同じなのか。

・長期的成長をめざすなら、サブスクリプションの料金設定はどのように行うべきか。

 

⑥会社の長期的成功は既存顧客(継続的な安定した収益)にかかっている(●´ω`●)✨


⑦サブスクリプションビジネスにおけるマーケティングでは何に労力とお金をつぎ込むべきかは数字でとらえるとよい(●´ω`●)✨

・顧客を1人獲得するための平均コストはいくらか。成約に至るまでのマーケティングや営業にいくらお金がかかるのか。

・契約者1人あたり収益(ARPA:Average Revenue per Account)はいくらか。

・顧客を維持するのにかかるコストは。

・顧客の獲得に要したコストを回収して利益を得るまでにどれだけの時間を要するか。契約更新が何回必要か。

・平均的な顧客はどれほどの期間サービスを利用し契約を更新するのか。現在のチャーンレート(解約率)はいくらか。

 

⑧ソフトウェアのサブスクリプションサービスの損益分岐点は平均3.1年(●´ω`●)✨

 

⑨販売(登録、あるいは契約)前に価値を実証し、信頼を得ること。

そして契約後は、価値の育成と信頼の維持に努めることが大事(●´ω`●)✨

 

⑩サブスクリプション・エコノミーでは顧客を獲得したときが始まり(●´ω`●)✨

 

⑪企業向けソフトウェアのようなソリューションが長期にわたって利用されるにはユーザが専門的知識を身に着けることが必要であり、そのためには効果的で利用しやすい学習法の提供が求められる(●´ω`●)✨

 

⑫何の問題もないときでさえ、顧客は去っていく。解約には快く応じることが必要(´・ω・`)

 

⑬顧客を成功に導くには、営業、経理、業務、コンサルティング、研修、出荷、カスタマーサクセス、カスタマーサポートなど、社内の多数の部門の参加と協力が必要(●´ω`●)✨

 

⑭顧客からの否定的な意見はチャンス。何かを訴えてくる顧客が1人いたら、同じように困っているものの何も言わない顧客が数十人いるかもしれない。

苦情を言う顧客には感謝。苦情は改善につながる(●´ω`●)✨


【感想☆彡】

サブスクリプションモデルを導入している企業の事例を交え、最初から最後まで懇切丁寧にメリデメや考慮事項等を記載してくれているので、ものすごーく参考になりました☆彡

ただ、内容は抜群に良いのですが、原著が海外の本を日本語に翻訳してるからか「文面が固い」、「例示が海外の物なのでわかりづらい」というのがちょっぴり残念(まぁネイティブからしたら全く持って問題ないと思うので欠点ではないのですが・・・)でした(´・ω・`)

サブスクリプションモデルって、きっとどんな企業さんでも割と取り入れようと思ったら取り入れれる部分はあるし、逆にまだサブスクリプションモデルが取り入れられていないような業界はむしろビジネスチャンスということでどんな社会人の方にもためになる本かもなぁと思いました(*´▽`*)✨

興味のある方は読んでみてはいかがでしょーか???(●´ω`●)✨

 

でゎでゎ☆彡